Leve del marketing mix, Place o punto vendita

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Leve del marketing mix, Place o punto vendita

Il Ruolo cruciale del punto vendita nel Marketing Mix

Nel mondo del marketing, il mix di marketing rappresenta un pilastro fondamentale per promuovere e vendere un prodotto o un servizio. Esso è parte integrante del Piano marketing di una impresa, dove vengono definiti gli obiettivi strategici di marketing e i relativi segmenti di mercato di riferimento. Tra le leve del marketing mix il Place è il soggetto di studio di questo articolo.

Tra i quattro elementi del mix di marketing, conosciuti anche come i 4P:

  • Prodotto
  • Prezzo
  • Promozione
  • Punto vendita

In questo articolo ho parlato della storia e della definizione del marketing mix. Giova ricordare che sebbene sia attribuito a Philip Kotler, l’autore che deve essere ricordato che colui che l’ha impostato per la prima volta è stato Jerome McCarthy.

Il Place, letteralmente in inglese, in italiano Punto vendita, svolge un ruolo cruciale nell’influenzare le decisioni d’acquisto dei consumatori e nel determinare il successo di un’azienda.

Il “Place” nelle 4P del marketing mix fa riferimento al luogo fisico o virtuale in cui avviene la transazione tra il venditore e il consumatore. Questo luogo può essere un negozio fisico, un sito web di e-commerce, una piattaforma online o qualsiasi altro canale attraverso il quale avviene la vendita di beni o servizi.

Leve del marketing mix, Place. Il valore dell’ottimizzazione del Punto Vendita

Il punto vendita gioca un ruolo cruciale nell’influenzare le decisioni di acquisto dei potenziali clienti disposti a pagare per un bene. Non è solo un luogo per effettuare transazioni, ma è anche un ambiente che può influenzare le percezioni, le emozioni e le esperienze dei consumatori. La sua progettazione, disposizione, possono fare la differenza tra un cliente che decide di acquistare o di abbandonare il processo di acquisto.

1. Progettazione e Layout: Un layout intelligente può guidare i clienti attraverso il punto vendita in modo intuitivo, esponendo i prodotti in modo attraente e facilitando la navigazione.

2. Atmosfera e Design: L’atmosfera del punto vendita, compresi colori, illuminazione, musica e design, può influenzare l’umore e l’esperienza complessiva del cliente.

3. Servizio Clienti: Un eccellente servizio clienti può creare un legame emotivo tra il cliente e il marchio, aumentando la fedeltà e le probabilità di acquisto ripetuto.

4. Tecnologia e Innovazione: L’uso di tecnologie innovative, come sistemi di pagamento senza contatto, realtà aumentata o dispositivi IoT, può migliorare l’esperienza d’acquisto.

Con l’avvento del commercio elettronico, il concetto di punto vendita si è esteso oltre i confini fisici. Ora include non solo i negozi tradizionali, ma anche piattaforme online, app mobili e social media. Questa evoluzione richiede un’approccio integrato in cui i punti vendita fisici e digitali si integrano per offrire una esperienza omnichannel.

 

Leve del marketing mix Place Punto vendita (4P Kotler)

I canali di vendita del marketing mix

Il luogo, conosciuta anche come distribuzione, comprende l’insieme di attività necessarie a far giungere un determinato prodotto o servizio al consumatore finale, o anche a punti vendita e negozi intermedi[1]. Lo scopo è far acquistare il prodotto o i servizi accessori attraverso politiche di prezzo adeguate, attività di promozione e sviluppo dei nuovi prodotti.

Queste attività consistono nella channel management: ovvero la gestione della distribuzione tramite i canali di distribuzione e dei magazzini, la logistica delle merci, la copertura del mercato, risultando molto collegata alle attività di merchandising. Sia in ambito nazionale, sia in ambito internazionale, la gestione di questa leva impone la conoscenza delle varie forme aziendali in ambito commerciale e distributivo e delle relative normative. Kerin et al. (2007) distinguono due tipologie di canale:

•       Direct Channel: sistema in cui i produttori e i consumatori finali trattano direttamente.

•       Indirect Channel: sistema in cui gli intermediari sono inseriti tra il produttore e i consumatori e svolgono numerose funzioni nel channel management[2].

Leve Marketing mix Place Channel B2B

Figura 1. I canali di marketing B2B (Kerin et al. 2007)

Confrontando i canali di marketing per prodotti e servizi in ambito B2B e B2C[3] gli studiosi hanno dimostrato che esistono quattro tipologie[4]. Due sono simili: canale A e canale B. Nella prima il produttore può arrivare direttamente all’utente industriale o al consumatore; nella seconda vi è un passaggio intermedio finale rappresentato dal distributore industriale (B2B) o dal dettagliante (B2C).

I canali C e D sono invece più complessi e dissimili. Nel primo, nel caso del mercato B2B, il passaggio intermedio è rappresentato da un agente che interviene ad inizio del processo di vendita e ne assume la gestione. Nel caso del mercato B2C, gli attori tramite al consumatore sono due: il grossista e il dettagliante. Il canale D presenta tra produttore e cliente finale, in entrambi i casi, tutte le variabili possibili: agente e distributore industriale (B2B); agente, grossista e dettagliante (B2C).

Leve marketing mix place B2C Channel

Figura 2. I canali di marketing B2C (Kerin et al. 2007)

Conclusioni, leve del marketing mix: Place o punto vendita

In definitiva, il punto vendita delle quattro leve del marketing mix rappresenta un elemento fondamentale. Ottimizzando il punto vendita, le aziende possono influenzare positivamente le decisioni d’acquisto dei consumatori e migliorare la loro esperienza complessiva, generando un impatto significativo sul successo aziendale. Un approccio olistico, considerando sia gli aspetti fisici che digitali, è essenziale per prosperare in un ambiente competitivo in continua evoluzione.

In conclusione possiamo citare una massima di Seth Godin. L’imprenditore e pioniere del Marketing, riferendosi alla leva del marketing mix, Place o punto vendita, ha affermato: “Per fare breccia nei confronti della maggioranza, occorre puntare a raggiungere non il vasto mercato, bensì una nicchia”.
Scegliere la posizione migliore per farlo appare quindi fondamentale.

 

Fonti:

[1] “Tutte le attività aziendali devono rendere il prodotto o servizio disponibile per i clienti di destinazione”. Kotler P., Armstrong G. (2015), Principles of Marketing, p. 110.

[2] Kerin A.R., Rudelius W., Hartly W.S., Pellegrini l. (2014), Marketing, McGraw Hill.

[3] Cfr. cap. 2.11 p. 52

[4] Kerin A.R., Rudelius W., Hartly W.S., Pellegrini l. (2007), Marketing, McGraw Hill.

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